Derybos anglų kalba ne visada vyksta vienodai. Tvirti argumentai – tai dar ne viskas. Svarbus yra elgesys ir reikiamo žodyno parinkimas. Nepaisant tos pačios kalbos vartojimo, britai ir amerikiečiai gerokai skiriasi bendraudami verslo reikalais.
Ir amerikiečiai, ir britai verčiau atleis mums kalbos klaidas, bet netinkamą elgesį oficialių verslo susitikimų metu laikys šiurkščiu pažeidimu. Tai, kokiam požiūriui atstovaus užsienio derybininkai ir kaip jie pasirodys derybų metu, turės didžiulę įtaką galutiniam sprendimo priėmimui. Amerikiečiai ir britai labai skiriasi vertindami elgesį tokio pobūdžio susitikimuose. Į ką vertėtų atkreipti dėmesį, o ko reikėtų vengti?
Derybos su amerikiečiais: laikas – pinigai
Susitikimo metu siekdami sukurti gerą įspūdį amerikiečiams, tinkamai pristatykite visus delegacijos narius. Žemesnio rango asmuo pristatomas aukštesnes pareigas einančiam asmeniui. Svarbu paminėti ne tik vardą ir pavardę, bet nurodyti tikslų pareigų pavadinimą bei pateikti šiek tiek informacijos apie žmogų (pavyzdžiui, užsiminti keliais žodžiais apie atliekamas pareigas). Tačiau svarbiausias – punktualumas. Vėluoti į susitikimą su amerikiečiais tikrai nedera. Rekomenduojama netgi į susitikimą atvykti 5–10 minučių anksčiau. Vėlavimas daugiau kaip 10 minučių laikomas nemandagiu ir netaktišku elgesiu, panašiai kaip ir susitikimo atšaukimas.
Pokalbio metu nepamirškite išlaikyti akių kontaktą su pašnekovu. Akių kontakto vengimas priimamas kaip melavimas arba atsakymo vengimas. Pokalbyje privalo dalyvauti visi susirinkę – neaktyvūs traktuojami kaip nepasiruošę ar neįnešantys nieko į susitikimą. Amerikiečiai juos priima neigiamai ir sudaro apie juos neigiamą nuomonę.
Verslo pokalbiai su amerikiečiais būna dalykiški, dinamiški ir paprastai – trumpi (tikrai trumpesni negu su kitų valstybių atstovais). Jiems patinka derinti malonumą su naudingumu, todėl Jūsų netūrėtų stebinti derybos vykstančios valgio metu. Paprastai amerikiečiai turi mažai laiko, todėl jie verčiau sutinka su mažiau patraukliu pasiūlymu, bet neužtrunka prie derybų proceso. Susitikimo metu amerikiečiai mieliau bendraus su aukštesnio rango asmeniu, kiek ignoruodami kitus. Jie įsitikinę, kad toks žmogus greičiau priims sprendimą. Todėl amerikiečiai laikomi savimi pasitikintys ar net agresyvūs*. Norėdami sužinoti konkretaus asmens statusą amerikiečių bendrovėje, patikrinkite, kuriame aukšte įsikūręs jo biuras – kuo aukštesnis aukštas, tuo svarbesnės jo einamos pareigos.
Labai svarbus su amerikiečiais vykstančių derybų punktas yra ne tik prognozės, bet tai, kas įvyksta po jų. Visi susitarimai turi būti įtraukti į sutartį. Amerikiečiai – labai ilgų ir sudėtingų sutarčių sudarymo meistrai. Jose įvardinta daugybę smulkmenų, numatyti skirtingi bendradarbiavimo plėtros scenarijai bei abiejų šalių visos pareigos bei teisės.
Britų planavimas
Visos derybos ir susitikimai organizuojami jų šalyje ar net jų bendrovės būstinėje. Jeigu vis dėlto būsite pakviesti priešpiečių, atminkite, kad tai vien draugiškas susitikimas. Verslo tema kalbėti leistina tik jau gurkšnojant kavą, tačiau pokalbis turėtų vykti laisvai ir jo metu nerekomenduojama rodyti jokių dokumentų. Tokių pokalbių metu ir kitose situacijose neklausinėkite pašnekovo asmeninių klausimų. Anglai labai vertina privatumą ir griežtai skiria šeimyninį gyvenimą nuo darbo.
Priešingai nei amerikiečiai, britai nepalaiko akių kontakto su pašnekovais, išlaiko didelį atstumą tarp asmenų ir nesiremia jausmais. Labai svarbus yra aprangos kodas. Tinkamiausia apranga verslo susitikimui – vyrams balti marškiniai ir tamsus kostiumas (išskyrus juodą, nes pastarasis vilkimas vakaro metu vykstančiuose priėmimuose), o moterims – klasikinis kostiumėlis.
„Can do attitude“ – britų požiūris į daugelį dalykų, o pirmiausiai į bendradarbiavimą. Todėl britų kompanijoje nereikėtų skųstis, skleisti negatyvias emocijas arba būti piktam ir liūdnam. Teigiamas požiūris ir šypsena – tai sėkmingo bendradarbiavimo pagrindas (ne tik su Didžiosios Britanijos piliečiais).
Britams patinka visus derybų etapus tvarkingai ir kruopščiai suplanuoti. Čia nėra vietos impulsyvumui ar spontaniškam sprendimų priėmimui. Derybininkai yra suplanavę individualius ėjimus ir nuolaidas, kurias jie gali padaryti. Bendraujant su britais, būtina kalbėti aiškiai, konkrečiai ir atvirai. Priešingai negu amerikiečiai, britai vertina žodinius susitarimus. Kartais partneriai tiesiog reikalauja surašyti įsipareigojimus, nes britams tai nėra svarbu**. Prieš susitikimą būtina išsiaiškinti, kas tas asmuo, kuris taps pagrindiniu derybininku. Kartais atsitinka taip, kad asmenys, kurie kalba iškiliai ir autoritetingai, iš tikrųjų turi menką įtaką priimant sprendimus.
Verta išmanyti amerikiečių ir britų elgesį. Tačiau pirmiausiai prisiminkite, kad svarbiausia derybų metu – gerbti kitą pusę ir įsijausti į jų situaciją. Tik toks požiūris padės pasiekti abiem pusėms (nepaisant kilmės šalies) naudingų susitarimų ir užmegzti bendradarbiavimą partnerystės pagrindu.
Literatūra:
* Grzegorz Mazurczak, Specyfika negocjacji międzynarodowych w aspekcie różnic kulturowych, psz.pl
** Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Varšuva, 2000.